A comunicação é nossa maior arma de persuasão. Mas, não pode ser utilizada de qualquer jeito, senão, o tiro sai pela culatra.
Quem nunca ouviu a frase “eu não quis dizer isso, se a pessoa entendeu assim, é um problema dela”.
Entenda, se o cliente não entende a sua mensagem, a culpa é sua e você pagará o preço por isso.
Pensa comigo. Se você já assistiu alguma aula minha sabe que sempre falo que traduzo tudo do “juridiquês” para uma linguagem simples. Falo e faço isso porque, dentre os meus mais de 10.000 (dez mil) alunos, a esmagadora maioria não tem formação jurídica.
Imagine se em uma aula minha eu explicasse como funciona o princípio do venire contra factum proprium, do nemo tenetur se deteregere, da excptio non adimpleti contractus e por ai vai. Sabe o que aconteceria? Você se desconectaria de mim, porque minha mensagem seria estranha ao seu cotidiano.
Mas, quando eu falo que ninguém pode se beneficiar de comportamentos contraditórios, nem é obrigado a produzir provas contra si mesmo ou que não se pode exigir o cumprimento do contrato se a outra parte não cumpriu com sua obrigação, eu disse exatamente as mesmas coisas do parágrafo anterior, mas com uma linguagem que respeita meu interlocutor, que não presume que ele saiba tudo, mas que quer que ele entenda tudo.
Já percebeu que, quando eu cito o STJ, logo em seguida ou antes eu falo “Superior Tribunal de Justiça” e quando é o STF, “Supremo Tribunal Federal”? Eu faço isso, porque até advogados confundem as siglas, então, para minha comunicação ser assertiva, preciso falar da maneira mais simples e explicada possível.
Agora, transporte isso para o mercado imobiliário.
Falar para o cliente em benefício de ordem, cláusula de preferência, adjudicação, fideicomisso, averbação, etc vai soar como grego para ele e fazer com que se desconecte de você. Ao invés de usar as expressões como se ele soubesse do que se tratam, explique o que é, preferencialmente, com exemplo, pois eles têm maior capacidade de fazer a outra pessoa entender. Ele vai pensar: “nossa, ele explica tudo de uma maneira que eu entendo, se preocupa comigo”.
Lógico que, para explicar o conceito, você também deve ter entendido o que ele significa, para não falar nada errado, pois isso joga por terra o profissionalismo e a autoridade do profissional. Daí a importância de se especializar sempre.
Agora, faça um exercício de reflexão: você se preocupa com a mensagem que envia? Você “traduz” a linguagem técnica para os seus clientes? Você sente que seus interlocutores te entendem com facilidade ou precisa explicar várias vezes a mesma coisa?
Melhore sua comunicação e verá que arma potente você terá nas mãos… Ou melhor, na fala!
Abs,
Rafael Sieiro.
